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3我们形成的自我认知有一定的道理。经验确是利器,但反之也有落入心理暗示的隐患〔《思考,快与慢》上,丹尼尔卡内曼0如161X&仏6030著,早川书房2012年出版,第191页)。 举例来说,有位零部件采购谈判的专家,此前一直保持强硬的谈判风格,并且总能让对手缴械投降。上帝满足了他的愿望。“这里说要用植物油,不过我一般用橄榄油。”从某种程度来说,这则批判本身也是谬论。” “哦,不,”她说,“我会跟其他人一样走路。 我要走到运动结束。 ” 于是他问:“那,您的脚不累吗。 ” 她说:“我的脚是很累,但我的灵魂己经休息好了。 ” 对我来说,这位老妇人就是在按照内心的指引生活。 她每天清晨起床,心中怀着清晰的使命感。 她想为运动贡献自己的力量。 尽管必定要面对身体方面的困难,她还是挺身而出。 像里夫夫妇一样,这位老妇人的行为解释了约瑟夫坎贝尔所说过的话:“人们所寻找的不一定是生命的意义,而是有意义的生命。 ” 通过你的船长,你能看到超越你个人的需要。商务部部长也是刚刚赴任,我团队里的每个人都清楚他的角色以及我们想取得的结果。无视关于对手的评价和流言 需要特别留意的是,通过第三方评论或者小道消息,有时候我们在谈判前就对对手有了初步印象。 建议不要把这些消息放在心上,毕竟大多并不属实。 商务谈判的要点在于聚焦对手发言的合理性,唯有如此方能提高胜算。 第四章制定谈判策略一一事前准备法 1.准备充分,胜算八分与其烦恼,不如准备 “怎么办。 怎么才能谈好呢。“改弦更张”的含义之一是,你要停止让你的四大成员当中的某一位或某两位始终控制内心里的每一场对话、协商或谈判。桑德拉知道如果她允许霍华德继续下去而不去质疑他,她就无异于给了他向自己撒谎的许可。 尽管桑德拉没质疑霍华德感觉似乎给了他对自己撒谎的许可,同时她也可以收集对谈判非常有利的额外的信 息。

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